Da molti anni, durante le mie conferenze, parlo della fiducia e di come sia diventata progressivamente un bene prezioso nella nostra società. La fiducia risente del fenomeno della sovraesposizione che tutti noi abbiamo nei confronti dei mezzi di comunicazione o meglio della comunicazione in generale. Troppa informazione ha come diretta conseguenza la perdita di fiducia nell’interlocutore.\r\nQuando non si comprende un messaggio, l’istinto naturale è quello di allontanarsi e di creare una distanza dalle fonti dei messaggi. Quindi la fiducia è uno dei beni più preziosi del nostro tempo e bisogna lavorare per conquistarla presso le persone che vengono a contatto con la nostra attività.\r\n\r\nFin qui le cose funzionano a dovere. Il problema nasce quando, proprio come accade quando le cose possono essere create, la fiducia diventa un bene e la creazione della credibilità e del consenso rappresentano a loro volta un prodotto. Se il concetto di vendita di un prodotto non è più applicabile solo ad un manufatto o a qualcosa di tangibile che può essere acquistato, si scopre che credibilità e consenso diventano il vero prodotto. Se si riesce a creare consenso per uno stile, un brand, un gruppo o una persona, le vendite di un prodotto collegato diventano solo una conseguenza.\r\n\r\nA prima vista potrebbe non esserci nulla di sbagliato ma se si analizza più a fondo la situazione si scopre che dietro a questo meccanismo si nasconde l’impoverimento della qualità del prodotto e l’innalzamento dei prezzi (se il prezzo è basso ma la qualità lo è ancora di più non si può avere altro se non l’innalzamento del prezzo stesso). Se si ottengono ottime performance di vendita di un prodotto o di un servizio solo grazie alla fiducia creata ad hoc attorno a quel prodotto e servizio, la qualità passa in secondo piano in quanto risulta inutile sotto l’aspetto della leva che muove l’acquisto.\r\nSostituire la fiducia alla qualità non può essere una strategia etica e proficua a lungo termine.\r\nFiducia e qualità devono andare di pari passo sostenendosi e rinforzandosi a vicenda per garantire la salute dell’azienda e della società che gravita attorno ad essa.\r\n\r\n